Plus de vingt ans après l'apparition des réseaux de franchise d'agents immobiliers et du mouvement de concentration des administrateurs de biens, des signes réels de rénovation apparaissent dans des professions immobilières qui peinent encore à réaliser 40 à 45% de l'activité, que ce soit des transactions ou de la gestion de biens locatifs... Il est temps : leurs efforts d'image et leur communication n'ont pas été à la hauteur des exigences d'une clientèle de plus en plus avertie, et les professionnels restent handicapés quand il s'agit de la convaincre des avantages de ne pas traiter en direct ! C'est donc d'abord sur ce plan que seront jugées les innovations qui se font jour, avec, pour les agents immobiliers auxquels sont consacrés les deux premiers dossiers, un indicateur à surveiller : le recul du taux de mandats non exclusifs confiés aux agences, signe de méfiance n°1 d'un client qui veut garder sa liberté, y compris s'il le peut de traiter en direct et sans commission...

Un diagnostic vieux de trente ans

Cela a été dit et redit (1) : si les agents immobiliers n'arrivent pas en France dans la réalisation des transactions à prendre l'avantage sur le "particulier à particulier" - 55% des ventes de l'immobilier ancien leur échappent, contre moins de 10% à leurs confrères en Grande Bretagne et aux Etats Unis, 16% en Suède, ou 20% aux Pays Bas (2) -, c'est probablement d'abord faute de convaincre les vendeurs, qui détiennent la faculté de les mandater, et notamment sous la forme du mandat exclusif, de loin la plus efficace et rémunératrice pour les professionnels ! Résultat : les biens à vendre se retrouvent à la fois accessibles aux acquéreurs en direct par les journaux et sites Internet d'annonces de particuliers, et localement via plusieurs agences, qui elles-mêmes les mettent en annonces sur plusieurs supports de presse ou commerciaux, et une multiplicité de sites Internet où les mêmes biens figurent plusieurs fois mais dont aucun ne les rassemble tous !

Du coup, les acquéreurs essaient de trouver l'affaire par toutes les voies possibles, en même temps, ce qui en retour n'encourage pas les vendeurs à en privilégier une seule...


Les MLS, sinon rien !

Depuis trente ans que la profession essaie de briser ce cercle vicieux, trois initiatives convergentes tentent pour la première fois d'apporter un vrai changement.

Elles partent d'une idée simple que les agents immobiliers nord-américains ont eue bien avant l'apparition de l'informatique et d'Internet : si sur un marché immobilier local - ce peut être une ville ou un secteur particulier, voire un quartier très typé - tous les agents immobiliers mettent systématiquement en commun les affaires qu'ils détiennent en mandat exclusif et que chacun a le droit de vendre les affaires des autres, les acquéreurs seront bien obligés d'en passer par ces professionnels, mais leur recherche en sera aussi simplifiée car la visite chez l'un d'entre eux leur donnera d'un coup accès à tous les biens à vendre ! A leur tour, les vendeurs n'auront plus de réticence à confier un mandat exclusif puisqu'un mandat donné à un agent immobilier leur ouvrira tout le marché des acquéreurs...

Aux Etats Unis et au Canada, ces fichiers locaux s'appellent des "MLS" (Multiple listing services), et "SIA" (Service inter-agences) au Québec.

Notons que cette démarche n'a rien à voir avec la création de grands fichier nationaux qu'on sait faire en France depuis l'époque du Minitel, qu'ils soient à l'échelle d'une fédération professionnelle comme ceux de la FNAIM (Fédération nationale de l'immobilier) ou du SNPI (Syndicat national des professionnels de l'immobilier), à celle d'un réseau comme ceux de l'ORPI, de Century 21 ou de Laforêt : à l'échelon local, chacun de ces fichiers ne rassemble pas plus de 10 à 20% des biens en vente, et rien ne contraint les agents locaux d'un marché à y mettre les affaires les plus intéressantes, ni à en retirer celles qui sont périmées. C'est pourtant là que le bât blesse : pour qu'un fichier local d'exclusivités fonctionne, il faut qu'une bonne proportion les agents immobiliers du secteur y adhèrent, toutes appartenances à des fédérations et réseaux confondues, voire même sans aucune appartenance, et qu'une solide organisation contraigne tout le monde à jouer le jeu et accessoirement à se partager harmonieusement les commissions...

Pourtant plusieurs expériences de ce type ont eu lieu en France, et et non sans résultats : à Dijon, une "Bourse immobilière", créée dans le cadre de la Chambre FNAIM de la Côte d'Or, couvre plus de la moitié du marché des transactions de l'agglomération, ce qui permet aux agents immobiliers participants d'obtenir de leurs clients un taux de mandats exclusifs nettement supérieur à la moyenne, 20 à 30% au lieu de 10% !


Trois initiatives concurrentes ?

Le déclic est-il venu de ces succès, la plupart dans le cadre de Chambres locales de la FNAIM, ou de l'initiative d'un agent immobilier des Alpes maritimes qui a entrepris de susciter et d'opérer des "MLS" dans la région PACA, dans le cadre d'une structure appelée "Imminence", fondée en association avec un professionnel américain d'origine française décidé à importer le concept des MLS américains ? Ou d'un changement de génération chez les professionnels, nombreux à vouloir réagir à la mauvaise image de leur métier ?

Toujours est-il qu'après une décennie d'initiatives locales, la FNAIM a décidé d'encourager activement la formation de groupements locaux, qu'elle baptise désormais "SIA", appellation empruntée aux Services inter-agences québécois, en ayant au demeurant recours aux services d'Imminence pour la logistique de mise en place et le support aux associations permettant le fonctionnement de ces groupements. Plusieurs dizaines de SIA ont ainsi démarré (dans 15 départements, dont 8 à Paris et 2 en proche banlieue ouest), ou sont en cours de mise en place (dans 34 départements), s'ajoutant aux 13 MLS d'Imminence dans les Alpes maritimes...

Décision historique : l'assemblée générale de la FNAIM a voté le 5 décembre dernier l'ouverture possible des SIA aux agents immobiliers non membres de la FNAIM, sous réserve toutefois qu'ils restent minoritaires ! On touche là il est vrai une difficulté redoutable : il est difficile d'envisager de fédérer localement 60 à 80% des professionnels de chaque marché uniquement avec des adhérents d'une seule fédérations, fût-elle la plus importante (8.700 agences sur un total de 15 à 17.000). Surtout, seule une petite partie des membres des réseaux de franchise le sont, et si le réseau Era a décidé d'engager en masse ses 300 adhérents à adhérer à la FNAIM, on ne peut en attendre autant de réseaux comme Century 21 (765 agences), Laforêt (550), ou Guy Hoquet (365) qui campent depuis longtemps sur leur quant à soi, sans mentionner le groupement ORPI (1110 agences) en délicatesse avec la FNAIM alors qu'il en est issu...

C'est d'ailleurs de là que vient la troisième initiative lancée également à la fin de l'année 2004 : le FFIP (Fichier français immobilier des professionnels) s'est constitué entre le groupement ORPI, les réseaux Century 21 et Laforêt, le SNPI et la CNAB (Confédération nationale des administrateurs de biens) ; initialement il devait aussi inclure la FNAIM, mais celle-ci a été exclue pour cause de conflit avec ORPI...

Du coup, le FFIP, association nationale de réseaux et fédérations, mais dont le but est de créer des groupements locaux du même type que les SIA et les MLS, s'est lancé concurremment avec le mouvement des SIA, et a engagé une course de vitesse (5 associations locales doivent fonctionner à la fin du 1er trimestre 2005 et l'objectif est de constituer 30 groupements d'ici la fin d'année), sachant qu'il est difficile d'envisager deux groupements concurrents sur le même marché : le premier constitué aurait donc normalement vocation à occuper le terrain !

Cette concurrence peut aiguillonner les initiatives, mais aussi freiner localement les adhésions des agents immobiliers : même si les promoteurs de ces mouvements se défendent d'en faire des outils d'exclusion, des "non-FNAIM" peuvent hésiter à adhérer à un SIA où les membres de la FNAIM sont majoritaires, et des adhérents FNAIM peuvent être tentés de "torpiller" un groupement FFIP pour lancer un SIA...

Quoi qu'il en soit, la responsabilité sera dorénavant entre les mains des professionnels locaux : si les querelles de chapelle l'emportent sur le pragmatisme, la profession toute entière risque de manquer un rendez-vous crucial pour son avenir...

D'autant que la réussite dans la mise en place de fichiers communs locaux est une chose, convaincre le client qu'ils apportent un changement décisif dans la nature du service offert en est une autre, et ce pari n'est pas non plus gagné d'avance ! Un réseau de 65 professionnels teste déjà le principe d'agences travaillant à taux de commissions "cassés" : peut-être que le gain de productivité permis par la généralisation des fichiers communs, si elle se produit, permettrait de supprimer cet autre frein au recours aux professionnels, qui pousse irrépressiblement vendeurs et acquéreurs à traiter de particulier à particulier...


(1) voir notamment notre article "Vendre en 2004 (2ème partie) : vers un renouveau des agents immobiliers ?"

(2) Chiffres établis par le réseau Era - octobre 2004

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