Rien ne semble y faire, ni Internet, ni les nouvelles obligations des vendeurs : selon les estimations de ces dernières années, près de la moitié des transactions immobilières se traitent encore entre particuliers et rien ne montre que cela change ! Et si l'on déduit la part des notaires, seulement 45% des ventes se font grâce aux agents immobiliers alors qu'une proportion bien plus importante des vendeurs (on cite le chiffre de 77%) donnent au moins un mandat à un agent immobilier. Pourtant les conditions de travail de cette profession ne sont plus tout à fait comme avant, et elles pourraient encore changer dans l'avenir ! Une bonne raison pour se reposer la question...

Rares sont les vendeurs qui, une fois la décision prise de mettre un bien en vente, peuvent se passer de recourir à un moment ou à un autre aux agents immobiliers : ne serait-ce que pour fixer leur prix !

Rien de plus difficile en effet que de ne pas se tromper dans cette première tâche, et à moins de recourir à une expertise payante, un tour de sondage des agences locales, et une consultation des moyennes par quartiers ou par villes des suppléments immobiliers des grands magazines restent encore les seuls moyens accessibles au commun des vendeurs.

Sans pour autant leur accorder une confiance aveugle - la connaissance du marché par les professionnels ou la sincérité des évaluations qu'ils proposent est tout aussi mise en doute que leur compétence et leur efficacité dans la vente, comme le montrait une étude récente des ADIL (Associations départementales pour l'information sur le logement) et de l'Observatoire des pratiques du Conseil National de l'habitat(1) - et surtout sans par la suite leur confier spontanément un mandat, et encore moins un mandat exclusif : les réticences sont connues, la principale après celle, naturelle, d'éviter de payer une commission, étant la crainte que l'agent immobilier mandaté ne mette pas tout en oeuvre pour faire connaître le bien au plus grand nombre d'acquéreurs potentiels, voire privilégie les biens les moins chers ou les plus faciles à vendre, et dans tous les cas fasse perdre un temps précieux ! Or souvent les vendeurs sont aussi acquéreurs d'un autre bien, et ne mettent la vente en route qu'une fois l'achat sécurisé...

Mettre "plusieurs fers au feu" semble alors la moins mauvaise solution, et une majorité de vendeurs pratique la technique des mandats tous azimuts, concurremment avec la tentative de vendre en direct, sans commission !


Moins de contraintes en cas de mandat simple...

Rien n'empêche en effet un vendeur de mettre simultanément plusieurs agents immobiliers en concurrence et la jurisprudence récente de la Cour de cassation le conforte plus qu'elle ne le dissuade dans cette pratique (2) : en cas de mandat simple, seul le professionnel qui aura mené la négociation à terme et aura présidé à la conclusion de la vente par un avant-contrat (promesse ou compromis de vente, ou au moins offre d'achat acceptée) a droit à une commission, et jusqu'à la fin le vendeur conserve la possibilité de traiter par ailleurs en direct et sans commission, sous deux conditions il est vrai :

- que cet acheteur n'ait pas connu le bien grâce à un des agents immobiliers mandatés, ou si c'est le cas, que les conditions de la transaction ne permettent pas à ce professionnel de faire valoir de la part du vendeur comme de l'acheteur un "comportement et des manoeuvres" visant à le "priver de la réalisation de la vente", auquel cas l'agent évincé aurait droit à des dommages et intérêts ; en clair, mieux vaut dans ce cas traiter nettement en dessous du prix auquel l'agent l'avait proposé hors commission...

- qu'un des agents mandatés n'arrive pas avec un acquéreur prêt à signer au prix du mandat : dans ce cas, si le vendeur n'est pas obligé de traiter avec, il doit néanmoins la commission à l'agent immobilier qui peut faire valoir qu'il a rendu la prestation pour laquelle il a été mandaté !

D'où quelques précautions utiles : ne pas fixer le prix du mandat trop près des prix du marché, surtout dans une période où ils augmentent à bon rythme, et avertir immédiatement tous les agents mandatés de la signature d'une promesse de vente afin d'éviter de se trouver avec deux acheteurs sur les bras...


Le facteur Internet

Si Internet a changé la donne sur le marché immobilier, c'est surtout en faveur des professionnels ! Certes, les vendeurs ont la faculté de passer sur de très nombreux sites des annonces gratuites, ce sont des sites à audience réduite : les sites à forte audience ont les uns après les autres, sous la pression des professionnels, supprimé cette possibilité pour se consacrer aux annonces de ces derniers, ou, comme Explorimmo, les font payer. Du coup, la situation n'est pas très différente de ce qu'elle était avec la grande presse et les journaux d'annonces, qui au demeurant existent toujours, tel PAP (Particulier à particulier), et jouent sur les deux tableaux : le papier et Internet !...

Au contraire, les grands sites Internet d'annonces offrent aux agents immobiliers un canal de diffusion à un coût incomparable à ce qu'il était lorsqu'ils ne disposaient que de la presse pour les faire passer ! Et ils s'en privent donc beaucoup moins...

Internet a été évidemment utilisé aussi à grande échelle par les grands réseaux : ceux des fédérations professionnelles comme la FNAIM, des groupements comme ORPI ou les réseaux de franchises comme Century 21, Era, Laforêt, Guy Hoquet et autres, avec des audiences non négligeables pour les principaux au moins et dans des conditions proches de la gratuité !


Une prime aux réseaux et aux agences modernisées

Ce nouveau contexte donne aux agents immobiliers un avantage certain par rapport au particulier pour ce qui est de faire connaître le bien en vente au plus grand nombre possible d'acquéreurs, et potentiellement le vendre à meilleur prix, récupérant ainsi la commission et peut-être plus...

Encore faut-il pour bénéficier de cet avantage recourir à des agences organisées pour transférer leurs annonces rapidement sur Internet, et dans la pratique donner la prime aux agences des grands réseaux, ou à celles utilisant des logiciels de gestion de leurs affaires en mandat offrant la faculté de transfert automatique sur les sites à grande audience !



La semaine prochaine : 2ème partie - les nouveaux réseaux locaux et le retour possible du mandat exclusif


(1) voir notre article

(2) Cass., 3ème Ch. civ. 9 juillet 2002 - voir notre article

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