Les administrateurs de biens devront repenser leur métier
PRECEPTA vient de publier une étude, après plusieurs mois d’enquêtes et d’entretiens directs avec de nombreux dirigeants du secteur, sous le titre :
« Les administrateurs de biens : repenser le business model pour reconquérir les marges » Auteur : Thomas ROUX
Voici les principaux enseignements de cette étude approfondie de 410 pages :
Un business model fortement remis en question
Le secteur de l’administration de biens est à l’aube de profonds
changements. Le modèle économique sur lequel les professionnels se
sont appuyés des années durant est fortement remis en cause, en
raison des nouvelles conditions de marché et de la crise globale
actuelle.
Les administrateurs de biens ont en effet progressivement laissé dériver
leur modèle de capture de la valeur en (trop) priorisant les activités à la
périphérie de leur coeur de métier (la gestion), notamment la
transaction immobilière et les produits financiers issus du placement
des importantes sommes détenues en caisse, caractéristiques au
secteur. Les professionnels ont ainsi profité de l’euphorie des
transactions mais également des taux de rémunération importants sur
les marchés financiers pour maintenir leurs marges à des niveaux
élevés. Et dans le même temps, les métiers liés à la gestion
s’autogéraient péniblement, notamment la gestion de copropriété.
En 2009, le nombre de transactions en chute libre, tout comme les taux
de rendement sur les marchés financiers, sont venus sanctionner cette
stratégie :
‐ Après avoir évolué à un rythme de plus de 800 000 unités / an entre
2002 et 2007, les transactions dans l’ancien ont baissé de 17% en 2008
et baisseront encore d’environ 10% supplémentaires en 2009 pour
s’établir à 600 000.
‐ L’Euribor 3 mois est passé de 5,3% à 1,3% entre octobre 2008 et mai
2009 et une remontée rapide et franche est difficilement envisageable.
L’heure est à un recentrage et à une rationalisation du coeur de métier
des administrateurs de biens. Le défi : mettre en place un business
model performant sur la gestion qui génère suffisamment de marge
pour ne pas avoir besoin d’être « subventionné » par d’autres activités.
Precepta a mis en lumière 4 grands leviers de création de valeur relatifs
à l’activité de gestion :
1. Favoriser l’industrialisation des process en back office sur l’activité
de syndic : la mutualisation des coûts apparaît comme le principal
moyen pour gonfler la marge de cette activité structurellement très peu
rentable ;
2. Poursuivre la remise à niveau des honoraires de syndic :
contrairement aux idées reçues, les prestations de syndic ne sont
aujourd’hui pas vendues à leur coût réel. Une hausse des tarifs de
l’ordre de 20% est nécessaire. Elle devra être progressive et légitimée
par une qualité de service irréprochable, pour être acceptée par les
copropriétaires.
3. Proposer de nouveaux services en marge du syndic : à l’image de ce
que l’on peut trouver dans la banque (gestion du compte courant) ou
dans l’assurance (assurance auto), le syndic pourrait très bien être
considéré comme la porte d’entrée du client vers un ensemble de
services complémentaires à plus forte valeur ajoutée. Grâce à cette
stratégie de « lock in and sell up », la rationalisation de l’activité se
ferait non plus uniquement par le biais du syndic mais également par
les services vendus à côté ;
4. Maximiser la gérance locative : bien plus rentable que la gestion de
copropriété, la gérance locative mériterait d’avoir plus d’importance
dans la structure de chiffre d’affaires des opérateurs. Néanmoins, une

plus grande focalisation sur la gérance locative ne pourra se faire
qu’avec davantage d’efforts marketing et commerciaux afin de saisir
l’important potentiel de croissance de ce marché. La moitié des biens
immobiliers en France reste en effet toujours gérée par les particuliers
eux‐mêmes.
Redresser l’image et l’attractivité de la profession
Les professionnels devront, et de manière collective, s’attaquer aux
importants problèmes d’image et d’attractivité dont souffre le secteur,
pénalisant au final la pérennité de leur activité :
�� Redresser une image du secteur en berne, conséquence d’une
accumulation de quelques mauvaises pratiques et surtout d’un
important déficit en matière de communication ;
�� Rendre le métier plus attractif du côté des jeunes générations
et ainsi limiter le turnover, structurellement très élevé dans la
profession.
Quelles grandes manoeuvres à venir ?
L’accélération de la concentration au sein du secteur à court et moyen
terme semble inéluctable. En effet, même si la notion de proximité est
essentielle pour tout cabinet d’administration de biens, le besoin
d’atteindre une certaine taille critique dans le but de mutualiser ses
coûts et ainsi de mieux optimiser son back office, n’ira qu’en
s’amplifiant avec le temps.
Ceci étant, les prédateurs d’hier ne seront pas forcément ceux de
demain. Ainsi, les grands leaders du secteur (Foncia, Lamy…), filiales
directes ou indirectes de groupes bancaires (Banques Populaires,
Caisses d’Epargne…) pourraient être bridés dans leur stratégie de
développement par leurs maisons mères respectives, plus durement
touchées par la crise actuelle. Dans ce cadre, les grands groupes
indépendants (Citya, Sergic, Oralia, Loiselet & Daigremont, Tagerim…)
pourraient tirer leur épingle du jeu, à condition d’être capables de
valoriser leurs avantages concurrentiels.
Quoi qu’il en soit, si 2007 a été une année majeure sur le plan des
acquisitions avec les reprises respectives de Foncia et Lamy par les
Banques Populaires et Nexity, 2009 s’inscrira dans la même tendance
avec notamment :
�� La fusion entre les Banques Populaires et les Caisses d’Epargne
(détenant Nexity) : quand l’opération sera entérinée, le nouvel
ensemble chapeautera le n°1 et le n°2 du secteur, à savoir
Foncia et Lamy ;
�� La reprise « d’Icade Administration de biens »
vraisemblablement par le Crédit Immobilier de France (qui
possède le n°4 du secteur, à savoir Immo de France) dans les
prochaines semaines.
S’appuyer sur un contexte concurrentiel favorable
Si les administrateurs de biens se trouvent confrontés à d’importants
défis pour réussir leur mutation, ils se trouvent toutefois dans une
position bien plus confortable que les agences immobilières
exclusivement positionnées dans la transaction, dont plus de 25%
disparaîtront avec le retournement du marché immobilier. En plus de
dégager des revenus récurrents sur leur activité de gestion, les
professionnels de l’administration de biens peuvent s’appuyer sur un
contexte concurrentiel largement à leur avantage :
�� les clients demeurent toujours très captifs sur l’activité de
gestion de copropriété ;
�� Malgré le caractère peu capitalistique du secteur et l’absence
de savoir‐faire discriminant, les barrières à l’entrée sont plus
élevées qu’il n’y parait, limitant ainsi l’arrivée de nouveaux
entrants ;
�� La menace de substitut au syndic, se traduisant par la prise en
charge de cette activité par les copropriétaires eux‐mêmes est
quasiment inexistante. Elle se limite aux copropriétés de petite
taille.

QUI SOMMES‐NOUS ?
PRECEPTA, division du groupe Xerfi, est un cabinet d’analyse indépendant, qui mène des études stratégiques, publiées à sa
propre initiative.
Il apporte à ses lecteurs, par son expertise professionnelle, sa liberté éditoriale, son ouverture intellectuelle, l’accès à la
connaissance actualisée des évolutions sectorielles, des stratégies des acteurs économiques et de leur environnement.
Les études Precepta fournissent des clés pour mieux comprendre les enjeux d’un secteur, les rapports de forces qui s’opèrent et
les axes stratégiques en cours, ceci dans le but de stimuler la réflexion stratégique.
-----------------------------------------------

UniversImmo.com